影響力をつけていくためにはどうするのか？
どうすれば人が動いてくれるのか？
この記事を読んで得られること
- 著書【影響力の武器】の要約がわかる。
- これからの時代でも変わらない不変的な考え方を学ぶ
著書：影響力の武器からパチンコ営業を考える【普遍的な考え方】
コンテンツ
そもそも５月７日～パチンコ店は営業再開出来るのか？という問題はありますが我々が考えて行かなければならないのはお客様に安全を配慮したうえでこれからどのようなサービスを提供していくのか？だと思います。
サラリーマンの皆さんなら一度は聞いたことあるのではないでしょうか？名著【影響力の武器】
なぜ人は動かされるのか？を教えてくれる本です。特別なスキルとかではなく誰かに教えてもらったわけではなく普段から使っているものもあります。難しいスキルではないのです。ただ知っていて使わないのと使うのでは大きな差になると思います。
それではいってみましょう！
①コミットメントと一貫性の法則
人は誰しも「表明した約束を守ろうとする」気持ちを持っている。なぜなら、社会では一貫性のある人物が評価される傾向があるため、自分が決めたことを口にしたり、書面に残したりすると、それを守ろうとする気持ちが強くなります。例えば【ダイエットする】と公言すれば普段から食べるものに気をつけたりジムに行って運動出来たりするのです。
ここで大事なのは言ったから絶対に貫き通す初志貫徹みたいな考え方ではなく、考え方・行動は時代・環境の変化に応じて変化していかなければいけないということです。
【ダイエットをする】の場合に関しては体重を落とすことが最重要項目なわけです。
今ジムは閉まっているところが多いので行けない→運動出来ないではなく、ほかに運動する方法を探すという事が大事。
店舗に置き換えれば【コンセプト】はそのままに【行動指針】を時代に合わせていくということです。
パチンコ店での具体例
自分たちはお客様にどういった認識をされていますか？自分たちが伝えているメッセージがお客様に届いていますか？全てのお客様にではなく自分たちが狙ったターゲット層に対してしっかりメッセージを出しそれに伴った行動が出来ていますか？まずはそこから考えてみよう。
②返報性の法則
「受けた恩は、返したくなる」という人間の心理に基づいたものである。つまり、他人から何かしら施しを受けたとき、人は恩義を感じ、それを返したいという気持ちを持つ傾向にあります。例えば、スーパーである食品を試食し、美味しいという理由よりも無料で試させてもらったことを理由に購入した、募金活動前にささやかなギフト（たとえば一輪の花など）を先に渡されてしまい、寄付することになった……など、日々のシーンでも思い当たることは多いのではないでしょうか？無料のカウンセリングやセミナーへの招待・資料提供などを具体例として紹介。また、サンプル版の配布によって、製品・サービスに一度「無料」で触れてもらい、購入の意欲をより高める手法も、この心理を利用したものです。
パチンコ店での具体例
現在コロナ禍の中、店舗のDMでマスクを送っていると言う話を聞きます。まさにそういったのが返報性の法則だと言えます。
③社会的証明の法則
「周囲の動きに同調したくなる気持ち」も、実は人の行動を大きく左右する要素です。たとえば、街頭で多くの人が空を見上げていたら、その場に遭遇した人のほとんどは同じように空を見上げる。これは「みんながやっているからには何か理由や価値があるに違いない」という心理が働き、他者の行為を自分の行為に反映させる傾向があるためです。「売上No.1」を謳う、ユーザーの体験談を紹介する、などがその一例です。例えば、どのような企業をクライアントに持つのかを公表することで、多くの企業と取引しているということをアピールし、信頼性やサービスの安定感を創出することができる。多くの人から支持されていることを強調することは、社会的に信頼できるという安心感を生みだすのです。
パチンコ店での具体例
会員カードの総会員数などの表示したり、LINE＠の友達数の表示など多いなと思わせれる数字が大事だと思います。小型店と大型店では総数が絶対的に小型店が小さく見えてしまいがちなので「○割以上のお客様にご入会いただいています。」などの工夫が必要かと思います。
④権威性の法則
「肩書きや経験などの“権威”を持つ者に対して、人は信頼を置く」ことから、権威づけを活用したアプローチも人の行動に大きな力を発揮する武器です。その分野において知名度の高い組織や発言力のある人などの意見に従うのは、まさに権威を求める人々の心を刺激した結果と言えます。ターゲットが誰に憧れ、誰を信頼しているのかを正確に理解することができれば、「ターゲットにとって権威のある人物像」から推奨のコメントをもらう、プロジェクトに参画してもらうなど、力を借りた権威付けも活用することができると思います。
パチンコ店での具体例
ライター来店イベントなどはこの典型的な例ですね。ライターだけではなく店舗に一人はスロット好きなスタッフとかがいると思うのでそういったスタッフに権威性を持たせるためにブランディングしていくというのもありでしょう。
⑤好意性の法則
「好きな人に同意したくなる」気持ちも、人の心を大きく動かす。仲の良い友人のおすすめ商品を購入したり、お気に入りの店員からたくさんの商品を買ってしまうなど、好意があったからその行動をとったというよう経験がある人は多いのではないでしょうか。つまりは、ターゲットに「好意」を抱かせるようなアプローチも有効な影響力の武器なのです。一節によると、人が好意を抱く理由には「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」という3つがあるという。
パチンコ店での具体例
まずはお客様に自分たちの事を知ってもらうというのは大事ではないでしょうか？プロフィールを貼りだすなどし【共通の趣味をもってる】や【境遇が似ている】などから親近感につなげ好意へと続いていくのではないでしょうか？
⑥希少性の法則
「限られたものほど、欲しくなる」という心理を利用するというアプローチも有効です。“モノ”の希少性を高める方法として、個数限定、シーズン限定、地域限定などの表現方法を思い浮かべる人も多いでしょう。会員登録した人にのみ展開される特典を訴求し、プレミア感を増したり、ターゲットとの関係性を深化させたりということが可能です。強調すべきは、商品特長ではなく、提供方法によって“特別感”を演出することと、行動しなかったときに失うものを想像させることで希少性をさらに感じさせるということ。つまり、希少性が商品自体にない場合でも、どのように提供するかによってそれを生み出すことができるというのだ。
パチンコ店での具体例
ポイントの景品などの交換会を行う際に余るか余らないかくらいの十分な個数を入荷するのではなくすぐに売れる数のみ入荷することでその景品自体に希少性が生まれ毎回開催時には行列が出来ることがありますね。遊技台の導入なんかも希少性の法則を当てはめた方がいいですよね。
まとめ
まとめ
- コミットメントと一貫性の法則：約束は守ろうとする心理
- 返報性の法則：受けた恩は返したくなる心理
- 社会的証明の法則：周囲の動きに同調する心理
- 権威性の法則：権威を持っている人程信頼する心理
- 好意性の法則：好きな人に同意したくなる心理
- 希少性の法則：限られた物程欲しくなる心理
影響力の武器
